我在念企业管理的时候，有一位教市场学的老师对我说：

一流的企业：乘风破浪

二流的企业：紧跟潮流

不入流的企业：随波逐流

后来做家具业，才深刻体会到他说这句话的深意。

紧跟潮流

先说紧跟潮流的，我们的家具设计，二流的企业到国外的展会、展厅抄人家的设计，亦步亦趋，其实这也是很不容易的。

——先要消化原设计的外观、尺寸、颜色、材质、油漆等等。

——然后找齐材料，尤其近年来意大利的设计，用料十分复杂，布、皮、金属、塑料、石材......什么都用，如果加上智能化，那就更复杂了。

——然后开模，除了外观的模具，内结构很多也需要开模，那就考验厂家的水平了，如何去揣测、如何做。

内结构不一定和外国产品一样，但效果必须一样。

——制作方面，工艺必须精细，尽可能和外国产品相近，否则会画虎不成反类犬，在行业里，这些产品叫做“高仿”。

好不容易做出来之后，销售也是问题。因为这一系列的操作，成本是不低的。尤其是在初始，可能和原进口货的价格相差不是很大，而有能力买这种产品的消费者，不一定肯花大价钱买仿制品，尽管这些仿制品的质量也是不差的，差在标签和品牌。

但这些高仿也有一些优势：

交货快，外国厂商，拖拖拉拉，半年交货属正常，而且供货条件苛刻，他们还躺在十八、十九世纪的年代，以为地球少了他们就不转了。

尺寸修改，有些外国的尺寸大小，不一定适合中国人的生活习惯与体型，高仿要卖的是国内市场，总得稍作修改。

品类增减：根据中国人的社会发展进程和生活习惯，有些品类不适合中国市场，可以删除，但有些外国产品没有的，这些高仿厂家必须自我延伸，制作出来中国人需要的品类。

甚至还可以做一些定制产品，比如大衣柜。

这就让高仿工厂有了生存的空间，而且现在的年轻一代，也越来越不在乎国外的品牌与标签了。

虽然我们说高仿是二流企业，就只是因为他们缺少原创设计，而中国人去设计外国的产品，本来就是很困难的一件事，这是跨文化的创作，几乎是不可能完成的任务。

市场上的原创产品，都是中式，或者属于中国人的东西，这是非常正常的，只有中国人才能设计出具有中国人味道的东西。西方任何一个大师，设计中国风味的东西，都不行，甚至可笑，反之都一样，这点我们不必争论。

因此高仿的厂家，如果有设计师，也不必太强调自己是不是原创，能将外国的原设计消化、重新生产出来，已经是很不容易了。

随波逐流

在高仿推出市场之后，市场上的一些厂商，觉得不错，于是再仿。这次的再仿，目的是“降低成本”，能省则省，能偷工减料就偷工减料，出现了“低仿”。

但大体上还保住底线，产品稍差一点，但还说得过去，于是打样参加展览会招商，向经销商推广，一旦成为畅销品，那就会有一大批“食物链最底端”的小工厂，一哄而上。

中国市场庞大，一旦有需求，什么东西都会便宜下来了，比如材料、模具等等，这些低仿产品，一旦进入红海，那就没有底线了，没有至低价，只有更低的。

现在市场上的所谓轻奢、极简等等，大概都进入了这样的阶段。而过去两三年。米兰展由于新冠疫情取消了，也因此没有了新的高仿，当然也就没有新的低仿，国内的展会也一再延期，但即使展出，恐怕也是白白浪费展位租金、装修费用，展品会千篇一律，不会有什么看头的。

因此这些“食物链至底端”的企业，迷茫了一阵子，现在只能比拼低价，在互联网上以什么直播、小红书等等，直接卖终端消费者，日夜颠倒、声嘶力竭的厮杀。

因此以为什么在市场上好卖，我就做什么，以为既然是自己是处于“食物链至底端”的不入流的企业，这个方式是便当的，其实剩给你的，是残羹剩饭，没有什么好饭菜，更不会让你吃太久。

但小工厂只能、也只有这样的一条路径，用特朗普的话说，“That's life”（这就是命）！

乘风破浪

一流企业，就是得乘风破浪，产品即使不是完全的原创，但至少也是要经过重新思考、重新设计的过程。

朱小杰一直强调：“设计无原创”，我公司的荷兰设计师Eddo Overman也常常对我说，他设计的源泉，来自于博物馆，来自于市场上千家万户的产品。

我想，这些都是大实话。

丹麦的设计大师汉斯·韦格纳，在博物馆将中国的46张传统设计的椅子，以五分之一的比例，一张一张的做出来，从中学习中国设计的精髓，然后再重新设计出著名的“中国椅”（China Chair），这是韦格纳对中式圈椅的再创新。

他以西方人的视角去解读中国文化，解读得非常成功。

反过来，我们可不可以用中国人的视角，去解读西方的设计呢？我们有没有必要一比一的去仿西方的设计呢？不管是高仿或者低仿。

我有一个好朋友，高仿意大利的产品，五年多了，越仿越像，但始终不敢越雷池一步，不敢像韦格纳那样，转化为中国人的产品。

或许是因为市场的原因，因为中国人至今仍有许多崇洋媚外的消费者，所以他是“非不能”，而是“不为”。

有人问我，你怎样保证原创设计出来的东西，能被市场接受？老实说，这我还真不好保证，但市场学里的产品开发，有许多指导原则，依照这些原则与流程，新设计出来的东西，失败的概率比较低。

简单的介绍一下家具的产品开发流程，

——清楚什么是自己最擅长的产品，市场上有什么和我们的产品相类似。

——市场调研，找出市场上我们这类产品特受欢迎的款式。

——根据我们自身的特点，设计出市场需要的产品。

——打样，同时考虑如何设置技术壁垒。

——价值分析（Value analysis），由设计师、生产部、市场部、财务部等一起进行评估，提出修改意见。

——小批量试产，投放“知心”的代理商试销。

——再评估、修改。

这是一个普通、有效的流程，当然不同公司、不同产品，会有不同的做法，做的更细致或细分，产品开发的成功讲的是概率，但一流的企业，一定不会是：

今年轻奢，明年极简，后年新中式，没有自己的拳头产品。

产品开发一定是沿着自己的专长发展，变动可以大一点或小一点。

比如宜家家具，在中国，他们的款式风格，有跟着中国人一年一变吗？没有，也没有一大堆不同的风格的产品摆在自己的展厅里，只有不变的北欧产品，非常单一，但他们就三十几个店，一年做一百六十多个亿。

在欧美，所有的大家具企业，都各自守着自己的产品风格，越做越精，越做越细，在设计上也跟着社会发展做必要的修改与时俱进，但“万变不离其宗”，改的最多只是颜色，产品线条改改、功能改改、颜色改改，没有像中国人的那样上蹿下跳，什么都有，五花八门，结果肯定是一无是处。