2009年7月，一本名为《家具战争：美国人怎样丢掉了500亿美元的产业》(《The Furniture Wars：How America Lost A Fifty Billion Dollar Industry》)的书在美国出版，作者为Michael K. Dugan。书的名字颇有震撼力，在美国家具业里也引来了不少议论。
虽然距离该书出版已经过去十年，美国家具业过去几十年经历了巨大的调整，尤其是制造业的空心化为今天的行业发展带来了许多的制约。但对于中国家具从业者来说，美国家具业所走过的历程有许多地方值得思考，并为我们探索未来发展之路提供一定的借鉴。
许美琪教授作为业内资深的专家，长期专注家具领域。为给行业提供更好的参考借鉴，亲自编译本书。在此我们希望代表家居业，感谢许老先生对于行业的默默付出，在可能没有任何回报的情况下，以一人之力挑起了如此重担。今日家具经授权，将这些宝贵内容分享给行业同仁。
本期接续2021年1月刊，连载《第十四章 亚洲家具业的入侵》。
往期精华：
伴随对汤姆斯威尔、布鲁希尔和拉内公司的损害
美国家具市场的中端产品也受到影响，但是几个主要的公司能够比生产高端产品的制造商更迅速地转变成从事进口，在这个扁平的世界上，这是使他们能调整自己来适合生存的法则。中国人喜欢中端产品市场中的大尺寸家具，他们愿意为这些公司供货。转变为进口模式的高端产品制造商是小批量的，一般来说，中国人并不喜欢这种小批量的生产。不过进口货的浪潮也使主要的中端产品制造商如汤姆斯威尔、布鲁希尔和拉内深受打击。
汤姆斯威尔公司从在国内生产转向进口时，把它的零售网络从独立门店转为专卖店，为此大吃苦头，几乎没有喘过气来。事情正在慢慢起变化。密克·哈里曼做出的决定使许多人感到吃惊，2005年9月，他委任南希·威伯斯特(Nancy Webster)为汤姆斯威尔公司的负责人，南希原来是一个精明的商业行政管理人员，供职于塔吉特连锁零售业(译注：Target chain，美国第三零售巨头)。
这标志着密克·哈里曼在4年里第8次调换主要部门的首席执行官。随着新的总裁组建他自己的团队，对上层管理人员进行变动而不是对机构进行变动也是一件很自然的事情，但是它造成的不稳定就继续下去了。
况且，哈里曼相信家具业务需要一种新类型的领袖人物，因为一切改变得那么多那么快。在他看来，关键在零售的一方。在“荆棘之路”的战争中领导业内人士取得胜利后，哈里曼现在转变为一个业外人士，利用他最高的“颜值”，把分公司的潜力发挥到十足。
汤姆斯威尔已处于战争的风口浪尖，因为1965年时它的创始家族就把它卖了。现在它不得不与海外进口的浪潮斗争。过去的许多年里，“阿姆斯特朗世界”公司（注：Armstrong World，参见第3章“行业的反应”中该公司并购汤姆斯威尔一事）已经发动了一大堆“业外人士的运动”，它是从错误的逻辑开始的：“我们生产地毯和挂毯，家具配着这些毯子，所以我们应该生产家具，”但是它从未算计过这个行业怎样才挣得到钱。
它也曾做过许多正确的事——包括一些有效的品牌建设，雇佣有能力的人——但是华尔街一直斤斤计较着数字，直到阿姆斯特朗举起白旗投降，彻底清盘给英特公司(Interco)了事。在英特公司，汤姆斯威尔的产品起初生意兴隆，性价比良好的套装家具来自伊尼斯特•海明威(Ernest Hemingway) 的授权经营，它加快了汤姆斯威尔专卖店的开张，对陈列样品的订单一度超过正常销售的订单，销售刷新历来的记录，利润上升。
但是家具业务的好景不长。海明威的产品大部分是海外制造的，它快倒闭了。仿制之风也损害了汤姆斯威尔的销售，试图开发仿制的计划落了空，商店项目开始与一些大客户产生了冲突，他们抱怨与新开设的汤姆斯威尔专卖店的竞争。订单下降，出货也下降，利润下滑。
与进口货的加剧竞争，正在损伤汤姆斯威尔专卖店，首席执行官感到他不能把成本很快地降下来，以抵消国内销售量的下降，他被撤职了。汤姆•第莱(Tom Tilly)接任了职务，他是一位有经验的产品开发的人才，能够有力地加强全面的管理。然而，汤姆斯威尔商店项目的进展不像密克·哈里曼所期望的那样快，因此把汤姆•第莱调派到亨利顿公司去了，南希•威伯斯特(Nancy Webster)从塔吉特公司跳槽到汤姆斯威尔公司担任总裁。由于南希•威伯斯特明显缺乏制造工艺的经验，为了支持她的工作，就把HBF办公家具分公司的总裁斯迪威•格尼(Steve Gane)借调过来，担任执行副总裁，负责公司的运营。
布鲁希尔公司对进口货攻击的抵抗稍稍微久一点，但是最终这种竞争也把它压垮了，另一个分部的首席执行官也被撤换了。2005年，环美公司(Universal Furniture)的前总裁哈维•道戴尔罗(Harvey Dondero)被聘任过来，引导公司打开了新局面。看来这是一个明智的选择。
他是一位全球化主义者，有着多年从事进口的经验，他及时地把布鲁希尔公司的业务从制造转为进口。但是这种转型的代价高昂，新进口的货品卖得并不好。庞大的布鲁希尔公司的工厂解雇的人不少，使北卡州的考德威尔县的失业率攀高至13%。哈维•道戴尔罗还没有亲眼看到哈里曼迈出转圜的步伐就突然辞职了，这是他在接任布鲁希尔总裁还不到一年之后。汤姆•福耶(Tom Foy)担任了过渡时期的总裁。
哈里曼手下的“新酋长们”并没有在战场上坚守得十分好。道戴尔罗退出后不久，布鲁希尔公司的营销副总裁也有样学样地退出了，斯迪威•格尼也突然离开了布鲁希尔公司，并带走了几个其他关键部门的经理。汤姆•福耶被选派为过渡时期的总裁，直至选到合适的人。
更出奇的是，布鲁希尔公司挑选出来的销售和营销的头头，竟然是一位酿酒厂的经理布朗•福曼(Brown Forman)，必须指望他对橡木酒桶的经验可以使他把家具业做好。唯一的家具品牌的首席执行官现在只剩下三个分公司可以继续正常运作，它们是拉内合资(Lane Venture)、山核桃木椅业(Hickory Chair)和彼尔逊(Pearson)。它们的运营效果十分良好，而且都是由有经验的家具业人士来经营的。
实木开裂
虽然汤姆斯威尔、布鲁希尔和拉内这三个品牌是进口商容易猎取的目标，但是家具业内人士认为相对实木类家具来说进口货难以得手。在毛泽东的大跃进年代里中国人把他们的国有林地采伐一空，用来大炼钢铁，常用的硬木如樱桃木、枫木和橡木，它们是美国当地产的树种木材，在远东地区不能获得。并且认为，中国人不能做实木家具生产中最困难的部分：保持严格的含水率控制，以防止实木板的开裂。实木家具中档市场中的三个主要厂家：宾夕法尼亚之家(Pennsylvania House)、基卡特(Kincaid)、杜哈姆(Durham)感到自己很安全。
美国实木家具制造商大为懊恼的是，中国在它的北方省份和俄罗斯找到了木材，具有讽刺意味的是宾夕法尼亚之家的精华产品，中国人用俄罗斯的木材做出来和一些老手们做的一模一样。中国人控制住了木材含水率，产品以令人难以置信的价格进入了美国市场，甚至低于美国低端产品的价格，对美国的中档产品制造商的损害与对高端产品制造商的手法如出一辙。杜哈姆公司还有另外的麻烦，它不能保持价格的稳定，因为加元和美元之间的汇率波动，当加元相对美元走强时，杜哈姆公司的价格优势减弱，使红火的生意减去几份颜色。
当时杜哈姆公司由约翰·斯卡塞拉(John Scarsella)主管营销，梅德(Mead)主管生产，着实兴旺了10年。他们两人都精通各自的业务，相互信任彼此尊重。以加元计的销售额从900万上升到9000万，税前利润达到约15%，达到空前的成功。但是梅德死于癌症，所有权易手了。来自多伦多的一个投资集团掌管了企业，他们并没有家具业的经验，但是希望销售额继续保持增长，不了解实木卧房家具制造商已接近增长潜力的极限。
杜哈姆公司建了一个新厂，扩大了它的餐厅家具生产规模，而此时中国货刚刚进来。销售额和利润双双下跌，约翰·斯卡塞拉辞职了，新的老板聘任了一位34岁的银行家来接任，他也没有家具业方面的经验。一个公司如何仿制进口的实木家具和在强劲的加元之下来取得成功，还将拭目以待。2008年他们聘请了行业中的资深人士，爱德华·弗兰茨(Ed Fritz)，希望重振旗鼓，再现辉煌。
“宾夕法尼亚之家”蹒跚不前，就像一个拳击师遭到意外的重重一击，但不肯倒下。现在它归属拉兹男孩（La-Z-Boy)，这是自1965年以来的第8位业主，该公司之所以还能存活是它的品牌知名度高和顾客对它的忠诚度所致。宾夕法尼亚之家已经换了10位总裁，企业精神荡然无存，该公司一度鹤立鸡群的个性化特点也消失殆尽。每一位新的业主和每一位新的总裁力图做出改进，但是他们总是迷失在错误的时尚之中。
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