在全民全行业直播的风口上，家居行业也不例外，不少家居企业的老板更是亲自“上场”做直播。这些企业的直播“战绩”如何，家居直播能否成为整个行业的常态化营销方式？

老板“上场”，成绩斐然

受新冠肺炎疫情影响，家居卖场关门，实体店歇业，重度依赖线下销售的家居行业被逼转向直播谋生存。不同于其他行业直播，除了导购参与，家居品牌老板更是亲自“上场”，对产品进行详细说明的同时还给予了消费者“特权”优惠。

自3月份以来，居然之家推出了品牌联合、“总裁带货“等营销方式。据居然之家方面透露，3月累计直播近2万场，共有332家门店参与并收获了近13万笔订单。爱依瑞斯、左右沙发、芝华仕等品牌均与居然之家联合举办直播活动。

除了合作直播的方式，不少家居品牌也有自家的直播妙招。尚品宅配组建了包括设计师阿爽、wuli设计姐、设计帮帮忙、设计好房子等自有直播团队。索菲亚联合天猫家装、主播薇娅在直播间联合发布新品“索菲亚BOX衣帽间”。曲美家居则是发动经销商共同完成超过1600场的直播活动。

曲美家居董秘、运营部总监孙潇阳在接受记者采访时表示，今年公司将以直播为核心，大力发展线上营销，将直播营销作为全集团的核心战略，推动公司销售额快速增长。

同时，为顺应家居行业直播趋势，不少家装企业也参与了房天下平台的家居直播大赛，其中包括大明宫实业、青马设计、业之峰、生活家装饰等企业。相关数据显示，该大赛共计2933场，参赛主播人数为840人，累计观看人数达到3534.9万人次，累计发放超过1.5万张优惠券，红包金额超过3万元。

据悉，直播为金牌厨柜、慕思、欧派家居带来超10万元的订单，由此可见，在新的营销方式引导下，各大家居品牌收效颇丰。

中国家居/设计互联网战略专家、家居/设计产业园规划运营专家王建国对记者表示，实际上，去年下半年，直播行业就进入快速发展阶段，再加上疫情影响了线下渠道销售，直播的营销方式逐步被消费者、品牌方认可和追捧，家居行业自然不能置身事外。

不管是老板亲自上阵做主播还是联合专业主播销售，都是家居行业渠道拓展的创新尝试。相对其他营销途径如社交性平台（微信、QQ）或者传统电商，直播对家居行业的营销更为直观、迅速。

家居直播存痛点

尽管不少家居企业“迎风而上”，但作为一个新生模式，家居直播仍然存在不少痛点。要知道，在过去的发展中，家居行业高度依赖线下渠道及线下营销，而线上的布局相对缓慢。

王建国告诉记者，相比其他行业如农产品、服装等，家居行业具有消费低频（五六年以上）、客单价高（数千元甚至上万元）、专业性强（涉及到专业设计、风格搭配）等特殊行业属性。由此带来的是，消费者在购物过程中对家居产品了解过程长、购买决策慢、下单场景多，对支付安全和安装专业度的要求更高，这也是家居线上直播的痛点。

在观看多场家居直播后，记者发现，并不是每场直播都能收获好评。在天猫家装节薇娅直播中，上线了包括家纺、沙发、床等家居产品。

但记者发现，在产品介绍环节，主播薇娅对产品的价格说明占了较大篇幅，“爆款”“好舒服”等词频频出现，而缺乏对产品更为专业的说明，不少消费者表示听得一头雾水，难以了解产品的具体品质。此外，有不少家居品牌的直播间较为冷清，观看量、互动量以及成交量都不如人意。

家居直播能否常态化

在家居企业涌入直播市场后，业界又对家居直播提出了新的命题，这种营销方式能否成为家居行业常态化的营销渠道？

针对家居直播现有问题，王建国表示，无论是什么行业，直播营销都需要一个优秀且能“带货”的主播。除了颜值、语言能力、控场能力之外，家居直播更要求主播对家居产品、装修设计、美学搭配等具有一定的知识储备，不熟悉产品性能的主播难以获得消费者信任。

由于家居产品具有特殊性，消费者很难抱着“钱花得不多、试试看、主播不错”的心态消费，这也使得家居主播门槛较高。王建国认为，尽管家居直播当下火热，但在较长时间里，仍会出现家居主播人才缺乏的现实状况。

此外，家居直播也能对家居品牌的影响力、熟知度及好感度作出反馈，认知度较低的家居品牌在火热的家居直播环境中更应该重新审视自我。王建国提到，在新营销方式快速发展时期，目标群体是年轻消费者或定位为 “小而美”的家居企业。想要做好家居直播，品牌就要针对目标群体做好针对性选品，打造消费、服务场景，更真诚、专业地面对年轻化、个性化的消费者。

当然，营销渠道是获客的前提，后续的产品质量、设计以及服务也应满足消费者的需求，加强信息化建设以及团队运营管理，才能更好地借助家居直播获得市场空间。

王建国认为，家居直播将成为整个行业的重要营销渠道补充。家居企业在尝到直播的“甜头”后，势必会解决痛点，将直播营销做成常态化渠道。

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