从事家居行业这些年，和一个群体始终离得不远，那就是经销商朋友。

尤其早年在某连锁家居卖场工作的经历，让我曾有机会对家居经销商有过较为近距离的观察。也因此，在策划选题的时候除了行业趋势、热点话题，关于经销商的话题也时常萦绕脑海，于是就有了本期话题——经销商的涅槃时刻。

其实对于经销商来说，任何时候都可能是关键时刻，一不小心就会面临经营困境，繁荣时期倒闭的经销商也不在少数。

而本期我们则是希望从整个行业大趋势来看，当下的经销商是否在面临一个至关重要的抉择期？答案很可能是的，对此后文将逐一分析。但在开始前，我想就自己观察到的几类经销商群体做个简单的总结。

三类经销商，你是哪一种？

“长江后浪推前浪”，家居行业也是这样。经销商是一个非常庞大的群体，全国可能有几十万家。很多经销商是机缘巧合或者为满足生计而进入了家居业，在十几二十年后的今天，不同的选择带来不同的命运。

第一类经销商在早期的市场红利期挖到了属于自己的第一桶金，过上了小康生活。

在经过若干年的打拼之后，他们有的不再满足于这种慢节奏、较为传统的行业节奏，开始向如汽车、保险等其他行业发展。还有的则是由于客观市场环境对经营能力的要求越来越高，竞争越来越激烈，奋斗半生后转而选择退隐享受生活。

第二类经销商不满足于现状，始终寻求扩大规模、开更多的店、占领更大的市场。

他们在终端东奔西突，利用有限的资源和无限的热情开拓事业。他们当中有的成绩斐然，成为当地乃至全国颇有影响力的大商，并在这个过程中逐渐形成了自己的经营理念和思想，看市场比普通人早一步，往往能够抓住先机。

也有的则因为一时失误或未等到天时地利而功亏一篑，在市场中挣扎求存，准备下一次的雄起，也可能是继续衰败。无论如何，他们仍是值得尊敬的。

第三类经销商同样认准了这个行业，他们往往有丰富的门店经营经验，在知识和管理能力上也很出色。在行业亟需职业人才时，他们顺利转型为优秀的职业经理人，在企业内继续发挥自己的特长和优势。

当然在这几个类别之外还有很多可以讲，经销商的故事非常丰富。比如有的是国企或者事业单位的正式员工，因为兴趣或者被诱导而进入了这个行业，做得也不错。总体来说，我对这几类经销商印象较为深刻，也因为他们比较有代表性。

更加不确定性的未来

简单的回顾总结之后，我们其实可以看到经销商的过去、现在，并在此基础上对未来做一些猜想。

从过去的角度来看，经销商在整个行业发展的历程中起到了非常关键的作用。他们是家具企业深入到各个市场的“毛细血管”，没有他们也就没有今天近8000亿规模的家具市场。

从角色来看，他们是家具品牌的直接代表，担任了产品的组织、销售和服务工作，在这个过程中赚取合理的差价。

现在来看，经销商依然是整个市场交易环节不可缺少的一部分，不管电商多么火热，线上不但离不开线下，还将要和线下更加深入的融合。

但在效率上，线下经销商正面临着许多空前复杂的局面和困难，如越来越高的经营成本、流量的日渐分散以及跟不上消费市场的变迁等等。关键在于，经销商群体们在“价值创造”这一环节仍旧缺乏自己的核心竞争力，如此才会在渠道和厂商之间话语权微弱。

在后文张涛女士的《“三座大山”下，家具经销商须奋起直追“三种能力”》中，将对此进行分析。

而展望未来，面对摆在眼前的分岔路口，经销商该如何选择、如何进化？在这场变迁的背后，是行业怎样的格局变化预兆？欧美国家的经验又能否给我们一些启示？后文也将逐一探讨。

但可以肯定的是，这又是一个新的经销商时代的开启。长江后浪依然在打来，小富即安的时代已经过去，每个人必须奋起直追。

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