2016年，网络直播开始呈现井喷式发展，直播也逐渐开始和各行业产生关联。其中最引人注目的模式就是“直播+电商”。

该模式通过素人网红或明星的流量效应，以直播形式销售产品，李佳琦就是这些网红中的佼佼者。

李佳琦，淘宝美妆博主，也是抖音近半年迅速崛起的超级网红。截至目前抖音粉丝达3038万，累计获赞量1.7亿。2018年双十一狂欢季中，马云现场向李佳琦提出挑战，比试直播带货能力。结果李佳琦以15分钟卖掉15000支口红、5个半小时斩获353万营业额的成绩完美碾压马云。

从李佳琦的爆红，我们可以窥探到“直播+电商”模式所蕴含的巨大红利。2018年开始，电商直播取得了爆发式增长。据行业研究报告显示，2018年国内头部电商直播平台带货销售额超过1000亿元，同比增速接近400%，并且预计2019年该电商直播平台的销售额将达到1800亿元。

如果说2016年是移动直播元年，那么2019年应该是“电商直播元年”。

随着电商直播模式的逐渐走红，再加上其与传统销售模式相比，拥有着产品呈现更直观、代入感强、和实时问答反馈的优点，因此成为不少家具企业看中的营销新渠道。

2016年8月，雷士照明正式启动“8.24天猫超级品牌日”活动，并邀请前奥运冠军李小鹏为其“站台”直播。活动最终创下了日销1 .7万个“奥莉台灯”的销售佳绩，而且还让雷士的天猫店铺粉丝疯涨8万人。

2019年7月28日，索菲亚迎来第三次天猫超级品牌日。借此契机，索菲亚将体验式门店索菲亚WORKSHOP加入专业的直播空间,打造出天猫理想生活馆,定期为淘宝客户开展直播,带动促进低频的家居销售转化。索菲亚邀请了王自如作为首场直播嘉宾,当日直播累计观看量达17万人次,实时互动获赞158万。

上述企业的直播“试水”效果固然喜人，但由于家具消费客单价高、低频消费、重线下体验和决策周期长的特点，真正因直播产生销量的大部分只是客单价低的产品。对于客单价高的产品的直播，消费者们往往看热闹的多，很少能够真正达成购买行为。

家具与日常生活中的快消品不同，具备着客单价高、低频消费、重线下体验和决策周期长的独特属性，那么家具企业应当怎样做直播呢？

产品工厂做直播，生产流程更透明

网络上和家具有关的直播很多，但大部分都停留在某某会议或家具门店上，这些直播很难真正贴近消费者的最深层需求，因此都收效甚微。

对消费者而言，最在意的就是产品质量，但家具产品的质量很大程度上取决于生产工厂的硬件设备和生产过程。这些东西对消费者是不可见的，他们只能通过商家的宣传中去了解，由于信息的不对等，消费者信任度较低。

2019年3月，司米橱柜大胆地将直播场地搬到了司米橱柜的广州工厂，让消费者能够零距离的看到橱柜生产过程，眼见为实更加放心。直播期间，观看量最高超过4万人次，多款橱柜套餐一经推出就被抢购一空。

尝试做“家居课堂”的直播内容

家居消费的关注度虽然低，但需要的专业度却很高。很多消费者在装修房子之前，都会去网络上搜寻与装修有关的专业知识。这些知识以图文内容为主，且质量良莠不齐，同质化严重。

因此，家具直播可以从“知识教育”入手，不仅可以打造丰富高质的装修内容，而且还能用更直观的呈现方式达成高效传播。

一兜糖的创始人徐红虎认为，消费者在家装过程中，首要解决的问题是“该怎么装修”，需要去找灵感；其次是“找谁去装修”，即价格比较和口碑查询；最后才是精准购买和成交。

家具企业必须在消费者还不知道“该怎么装修”的阶段，通过直播优质的教学内容做沉淀，进而在“找谁装”的阶段获得更多的品牌认知和销售转化。这种依赖口碑沉淀的转化或许缓慢，但很有效。

培养意见领袖（kol）

一直以来，意见领袖（kol）的存在都是大家瞩目的焦点，特别是在人人都有话语权的自媒体时代，意见领袖的重要性更是不言而喻。

随着互联网和移动直播的飞速发展，更多的消费者选择通过淘宝直播、抖音、小红书、快手等社交直播平台上博主们的推荐来消费，商家的宣传对消费者的影响日渐式微。

这一现象同样适用于家具行业，家具作为价格较高的耐消品，消费者在购买之前都会非常慎重。下单之前往往会在网上听取他人意见，这时意见领袖的建议对消费者的决策起到非常重要的作用。

因此，家具企业可以培养自身的意见领袖，通过意见领袖的声音来潜移默化的影响消费者决策，最终促成购买行为。

结语

随着互联网技术的不断发展，以及消费者对家具消费场景及需求的不断演变，怎样把高效快捷的直播手段和低频高价的家具营销相结合，将成为整个家具行业需要探讨的新命题。

家居深度认为，家具行业想要玩转直播，应当从工厂直播、家居课堂和培养意见领袖三方面入手，探索出适合自己的直播之路。

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