最近和一个江西抚州的建材经销商朋友熊老板聊天，是关于在县城做整装的话题，朋友去年投资100多万在抚州的乐安县城开了个300平的建材店，问我在县城应该怎么整。

联盟是整装的雏形，为什么活动失效了？

“陈老师，我们现在县城建材生意真难做，联盟活动已经没有效果，我和几个建材老板商量要搞整装，你给支支招，这个整装该怎么整？”也许是时间非常紧，熊老板开门见山。 但我关心的问题是，这个县城老板为什么要做整装？

2015年，爱空间这个“互联网家装”699元/平套餐的出现，标志者家装产品开始标准化。2018年不少互联网家装公司跑路，不少传统家装公司倒闭的同时，定制家具企业全面进军整装。尚品宅配HOMKOO整装云，欧派整装，索菲亚整装，金牌整装……

2018年，尚品宅配持续发力Homkoo整装云平台会员的招募，截至年末已招募会员数量超过1200家。值得注意的是，整装行业收入也从2017年的228万元增长至2018年的1.94亿元，增速高达8401.91%；

同时需要和大家强调的是尚品宅配+维意定制到2018年末，加盟店总数已达2100家，净增加543家，直营店数量为101家，同比增加了16家。

从上面的数字对比，我们可以得出整装已经是趋势的这个结论。但是，是什么因素推动了整装的发展？原因有三：

一、互联网家装来了，传统家装公司要家装服务+家装产品，增加盈利。

二、精装房来了，传统家装公司的泥水活没有了，必须增加家具，软装等产品来盈利。

三、整装将基础装修，建材，家具所有产品打包，价格更有竞争力。

我问熊老板，你们计划怎么做整装？他说，在抚州乐安县城他有个建材圈的7-8个好朋友，大家经常搞联盟活动，都很熟悉。已经在县城找好了600平的位置，计划把大家的产品整合起来做个整装展厅。这个展厅以业主家的真实户型的形式来做展示，里面展示我们各自的产品。然后，我们这几家都往这个整装店引流……

你们现在已经是联盟了，可以为消费者提供所有家装产品。为什么还要单独搞个展厅? 我继续追问熊老板这个问题。

他说，我们县城已经有一个建材老板开了一个整装店，里面所有产品，包含成品家具都是按照一比一真实的户型来展示，生意非常好。

整装的行业讨论已经好多年，很多人都再犹豫。厂家给经销商讲道理是没有用的，他们喜欢案例，喜欢成功的案例，并且是身边的成功案例，触发熊老板做整装的直接原因是他的生意差，同县城搞整装的同行生意好。

“这个整装店的价格怎么样？” “1299元/平，含整装，含建材，含家具。”

这个价格好像也挺有有竞争力的，但是，价格是这个县城整装流行的原因？顺便说一下，爱空间699元/平已经升级到899元/平，成都的喜鹊整装每平的价格是2000元以上。

低价是业主选择整装的原因？现在乐安县的业主都是怎么装修的，我继续追问熊老板。

他说，我有个朋友去年装修，来我店里看了，我给的价格也很实惠，但是最后他去县城的整装店下单了。原因很简单，在整装店一站式搞定，不但省了业主四处选购建材产品的时间，更主要的是去其他建材店看不到家里装修后的效果，去整装店可以直接看到最后的效果。反正业主就一个要求，我们家要装成这个样子。

“您这个朋友多大年纪？”  “92年的。”

将近30分钟的聊天，很多话题来不及深入探讨，但是也给我们一起启发，总结如下：

一、整装热的真正原因是什么？

笔者认为，整装热的正真原因是90后成为家装的主力消费人群。他们装修解决方案是拎包入住（精装房）和整装（毛坯房，二手房）。

当前 ，80后90后已经是家装的主力消费人群。但是80后和90后也是有区别的。80后的父母是50后，65前。80后第一次买房是自己存一点，父母支持一点，然后银行贷款，自己每个月还月供。房子首付之后，已经没有余钱装修，于是什么材料都亲力亲为，多家比价，有个家就不错了，当80后进入改善二房的时候，整装会成为他们的不二选择。一是第一次装修的教训，二是80后已经是公司的骨干，核心，没有时间再向第一套房一样亲力亲为。

90后的父母是65后，70后。这一批人20岁的时候赶上90年左右的改革开放，30岁的时候赶上2000年左右的PC互联网时代（98年中国商品房元年，当时全国房价600-2000元/平），40岁的时候赶上移动互联网时代（2008-2018年）近十年的告诉发展。这批人现在50岁左右，是中国的核心力量。他们的子女就是90后，95后。很多90后，95后是不用买房的，并且他们的装修款父母也会支持。他们自然也不会去逛建材市场，挨家挨家的逛，自己买建材，自己做总包。

毛坯房，这些90后，95后们会选择整装；精装房，这些90后，95后们会选择拎包入住。

我之前在微信收到过一则精装修广告，是我广州朋友发给我的微信内容，精装房使得业主在交楼前就被搞定。以深圳恒大国香山为例，这个精装交楼243户，拎包入住成交45户，成交价653万元。成交率大概20%，这些业主是不会去建材市场逛的。这就是90后，95后的装修方式。

二、在县城做整装的优势是什么？

熊老板计划做整装的店面是600平，这600平一年的房租是6万元。请大家记住是一年6万。 我建议他重新租个更大的店。并且要做成县城第一大店。背后的逻辑非常简单：

1、 消费者能记住第一，不一定记住第二。世界第一高峰是谁？ 珠穆朗玛，第二是谁？我也不知道。 面积最大就是最大的卖点和宣传点。

2、 在县城大店就是品牌，大店就是地标，小县城和省会城市的区别就是县城小，消费者寻找和逛的时间成本低。在小县城建材市场，家具市场往往就1-2条街。而在省会城市，N个建材市场，拥堵，停车各种原因消费者能在网上搞定，绝不去线下。

3、 省会和县城消费者对品牌的认知不一样。在省会城市，一线品牌，知名品牌才会成为消费者的首选。在县城很多一线品牌都没有店面，消费者能看到的品牌，能现场感受到的体验到的（比如：店面大，装修档次高）才是大品牌。

近年来，无数人要“跨界”整合传统的家装行业，最后，那些具有互联网思维的牛人都消失了，都跑路了。这说明，传统的家装行业有其行业特性。就同餐饮行业一样，有区域特性。所以县城整装不需要考虑做全国市场，做好本县市场足矣。本乡本土，做好服务，做好口碑，就有市场。

三、在县城做整装需要注意那几点？

整装很热，家装公司在转型做整装，建材商在转型做整装，家具商也在转型做整装。大家的行业背景，资源不一样，但是可能面临的几个问题都是一样的。

1、 县城做整装，经销商都会抱团取暖。股东多了，不好沟通协调，这个不是股东多的问题，而是机制设置的问题。

2、 传统的家装公司，建材商，家具商都是单品思维，整装是卖产品组合，其产品模式，促销套餐模式都不一样，这些都需要去摸索。

3、90后，95后要颜值，整装不是所有产品的罗列拼凑，需要完美的搭配，这个是县城经销商的短板。

真整装是基于工业4.0思维，借助于系统，软件、全供应链的一体化整装，即设计一体化，产品一体化，施工一体化，三个一体化系统融合才是一体化真整装。

2018年，定制企业做整装（欧派，尚品，索菲亚等等），陶瓷企业做整装（东鹏），房地产企业做整装（万科美好家，碧桂园等等）......

精装修时代，传统家装（半包公司）已经被工程取代，这股整装趋势又让传统家装公司何去何从？

大企业可以砸钱试错，小经销商怎么办？ 朋友和我聊了30分钟，我看得出他的焦虑，自己传统的门店没有订单，同城的整装生意很好，自己必须转型做整装。可是整装有这么好做？整装到底该怎么整？ 关于县城家装，建材，家具经销商转型做整装还有很多值得探讨。